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"연금자산의 투자 메이트 될 것"
비결은 하나였다. 고객이 충분히 선택할만한 상품을 공급하자는 의도로 시중 TDF를 전부 분석한 결과, 연금 신흥 강자로 떠오를 수 있었다.
최영진 한화운용 채널연금마케팅본부장은 개인 투자자의 '투자 메이트'로 거듭나야 한다고 강조했다. 이 상품이 공급될만한 상품인지 따져보고, 어떤 이유에서 이 상품이 필요한지 알려야 투자자의 선택을 받을 수 있기 때문이다.
최영진 본부장은 16일 연합인포맥스와의 인터뷰에서 "내가 고객이라면 나는 어떤 상품을 택할 지부터 생각해야 한다"며 "어떤 상품이 고객에게 최적의 솔루션이 될지 그 부분을 분석하고자 했다"고 설명했다.
최영진 본부장은 TDF를 일종의 '세트메뉴'로 바라봤다. 하나의 자산이 아닌, 다양한 자산에 투자해 고객 대신 노후 자산을 마련한다는 이유에서다.
한화운용은 세트메뉴로서 장점을 극대화하고자 했다. 주식 등 위험자산에는 환을 오픈해 손실을 방어하고, 채권과 같은 안전자산에는 환을 헤지 해 변동성을 크게 줄였다.
또한, 글로벌 자산에 장기적으로 투자하는 TDF 특성상 장기 데이터가 필요한데, 글로벌 투자회사인 JP모건과의 협업으로 안정적인 운용 환경을 구축했다.
매력적인 세트메뉴가 되고자 한화운용은 각 사의 TDF 하나하나를 직접 음미했다. 여기서 도출된 데이터로 각 TDF 간 특징을 조합해 자산 배분에 최적화된 상품을 제공했다.
최영진 본부장은 "각 TDF를 비교해보니 어떤 부분에서는 1위고, 또 다른 부분에서는 3위를 기록했지만, 종합적으로는 우리 상품이 톱3 안에 들었다"며 "TDF별 특징을 분류한 분석 대시보드를 마련해 상대적인 강점과 약점을 구분한 뒤, 맞춤형 전략으로 디폴트옵션 상품을 고안했다"고 말했다.
고객이 있어야 세트메뉴도 의미가 있다. 이 메뉴가 왜 고객에게 필요한지, 어떤 식으로 운용되는지 알리고자 한화운용은 직판앱 '파인'과 유튜브 등 다양한 소통 채널을 마련했다.
최영진 본부장은 "식당에서 음식을 먹을 때 그냥 먹는 곳과 주방장이 직접 설명하는 곳은 다르다"면서 "파인 같은 직판앱이나 유튜브 등 다양한 채널을 통해 커뮤니케이션으로 차별화를 띠고자 노력했다"고 했다.
조직 개편으로 연금 사업 전반의 경쟁력을 높이기도 했다.
작년 말 한화운용은 연금사업을 맡았던 개인솔루션본부를 솔루션운용본부와 채널연금마케팅본부로 나눴다. 두 본부로 분리했지만, 단절된 형태의 독립부서가 아닌 유기적인 협업을 이어가며 시너지를 도모했다.
최영진 본부장은 "해당 본부장과 산하 본부의 역량이 발전할 수 있다는 점에서 (본부 분리는) 의미가 있다"면서 "충분하게 정보를 공유해 정보의 비대칭성을 해소하고자 했다"고 말했다.
디폴트옵션 승인이라는 큰 산을 넘은 한화운용의 다음 목표는 '투자 메이트'다.
공적 연금의 기능도 축소되면서 개인이 직접 노후 자산을 마련할 필요성은 점차 커지고 있다. 여기에 '평생직장'이란 개념은 희미해진 지 오래다. 퇴직금에만 의존할 수 없는 환경이 도래하고 있다.
그 과정에서 한화운용은 마라톤의 러닝메이트처럼, '투자 메이트'로서 노후 자산 관리 동반자로 거듭나겠다는 의도다.
최영진 본부장은 "5년 내 시장에서 의미 있는 톱 3 플레이어가 되겠다거나 그에 부합하는 구체적인 숫자를 낸다는 목표를 설정하진 않았다"며 "우리가 2위를 하고자 TDF 승인 2위를 기록한 게 아니라, 고객 입장에서 가장 좋은 상품을 내드린다는 마음가짐으로 임한 채 TDF를 직접 분석해 얻은 결과"라고 말했다.
최 본부장은 "시장 점유율이 얼마며, 우리 순위를 어느 수준으로 끌어올리겠다는 식으로 절대 접근하지 않겠다"며 "고객에게 최적의 솔루션을 안내하는 연금자산관리의 투자 메이트가 되도록 최선을 다했을 때, 마켓 셰어나 볼륨 등은 저절로 따라올 것"이라고 강조했다.
joongjp@yna.co.kr
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본 기사는 인포맥스 금융정보 단말기에서 10시 44분에 서비스된 기사입니다.
정필중 기자
joongjp@yna.co.kr